玩不过商家！深度解密基础经济舱大获盈利玄机

               　　图：美联航波音787客机。民航图库图片，摄影：民航资源网网友“SFlying”


　　民航资源网2017年6月14日消息：眼下想必有大批美国人正在网上预订暑期机票，计划着周末旅行抑或参加亲朋好友的婚礼。其中有很多人会第一次购买基础经济舱——美国三大航企正在发售的一款新型舱位。
　　基础经济舱通常比传统经济舱便宜15-30美元。基础经济舱的出现，使得美国航空、达美航空和美联航能够更有效的抗衡超级廉价航空的竞争，例如美国边疆航空和精神航空等。这一新型机票的目标客户更加看重价格而非便捷，因为基础经济舱带有很多额外限制，比如无法提前选座、最后登机、不能改签和退票。除此之外，美联航的基础经济舱甚至无法使用机上行李架。
　　可以预测，基础经济舱可以视为这个行业又一举动，无情地剥削着普通旅客的舒适与优雅。但是随着骗局的发生，人们却忽略了更为阴险的变化——航企虽然推出基础经济舱这一实惠的票价，但同时传统经济舱也提高了价格。这是营销策略吗？如果消费者看到了更低的舱位，他们还是会愿意多花点钱买账的。
　　换句话说，这就是基础零售业产生与发展的实质。
　　餐厅酒单已经出现了几十年，然而大部分人对价格极端的品种避之不及。最便宜的品种自然不被顾客看重——它们会不会是泔水？跟我一起吃饭的客户会怎么想？——然而令人讨厌的是，最贵的葡萄酒也买不起，这些都是极端标记的典型。
　　同样的事情发生在飞机票价上。美航曾在早期的一项市场调查中说过，大概一半的消费者不会买最低的机票，而是选择稍贵一些的经济舱。同样美联航也说过，百分之60至70的顾客会选择标准经济舱而非基础经济舱。同美航和达美航空相比，美联航的基础经济舱票价拥有更多冗繁的限制。

　　上图中的票价变化体现了某种结构性趋势，整个行业都在试图保持票价平稳增长。网络运营商单方面试图提高票价，却常常被多方面因素所限制——捷蓝航空和美西南航空通过降价加入廉价阵营，越来越多的航企开展低价战，市场低迷甚至恐怖袭击也会影响市场需求。
　　自然而然，航企通过兜售基础经济舱票价，为旅客带来更多的选择。但是实际比这复杂得多。
　　航空公司也是精明的商人。美国三大航推出基础经济舱，同时增加了优质经济舱（更多的伸腿空间和其他特权）的销售份额，为他们带了至少10亿美金的附加收入。“对我来说，顾客细分是这次行业变革的标志。”达美航空财务总监Paul Jacobson在上周三的德意志银行投资者大会上这样说。
　　达美航空三年前开始研究经济舱票价，并与2014年正式落实现行票价政策。美国航空于今年2月份开始推行基础经济舱，迄今为止只有小范围的扩张，在诸如芝加哥、纽约、丹佛、洛杉矶和旧金山等主流市场并不推行。然而随着时间的流逝，航企们期待将基础经济舱扩大至整个航线网络。

　　图：美航推出基础经济舱
　　考虑到商务旅行的灵活性，一般的商务旅行预定系统并不提供基础经济舱。结果，这种新型舱位变成航企增加票价的一种手段，只不过换了个名字而已，摩根大通集团分析师Jamie Baker 在12月的一则客户报告中这么说。（虽然他也是这种策略的拥护者）
　　美联航自从2月份推出明尼阿波里斯市至其他7大美国枢纽的基础经济舱以来，在这一策略上也是显得雄心勃勃。上个月底，美联航将这一舱位拓展到美国大陆以及阿拉斯加的所有航线上，并且“在旅客对于促销的回应态度上十分积极”。美联航总裁Scott Kirby在投资者大会上表示。
　　美联航在航班上的每一个座位，都提供基础经济舱和普通经济舱两种票价。这与美航与达美航空的现行做法不同，这两家航企的基础经济舱机票则相对较少。
　　基础经济舱的行李限制却给机上的每一位旅客带来了额外的福利：比如飞机转弯更快，离港更准点等等。
　　“我们对于基础经济舱相当兴奋。”Kirby预期新的舱位销售模式将为公司带来10亿美元的营收。“我并不想改变预期。实际上，对于顾客细分带来的10亿美元收入，我们非常有信心。”
　　Kirby的信心不是无本之源。当美联航上月将基础经济舱推行到49个州，摩根大通集团的贝克就说，较之于传统票价结构中的经济舱，这一新举动其实把每张机票上涨了15至25美元。（本文编译自Bloomberg）
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